einfacher und mehr verkaufen

Immer wieder fragen mich Seminarteilnehmer, ob sie von den Produkten, die sie verkaufen auch 100%ig überzeugt sein müssen, damit sie diese auch gut verkaufen können. Wie denken Sie darüber - ganz ehrlich - stehen Sie voll und ganz hinter Ihrem Produkt? Sind Sie davon überzeugt und begeistert, dass Sie dieses Produkt auch selber besitzen?

Eine wichtige Grundvoraussetzung, damit Sie Ihr Produkt verkaufen können, ist, dass Sie selbst davon überzeugt sind. Nur wenn Sie Ihre Überzeugung leben, können Sie diese Überzeugung auch Ihrem Kunden vermitteln.

Deshalb drei wichtige Punkte:

1. Sie müssen an den Wert Ihres Produktes glauben. Ihre Motivation für den Verkauf besteht darin, Ihrem Interessenten einen adäquaten Gegenwert zu liefern.

Vergleichen wir das oben Gesagte mit erfolgreichen Verkäufern, können wir feststellen, dass diese erst zufrieden sind, wenn sie auch Ihre Kunden zufrieden stellen konnten. Für viele stellt das Geld die treibende Kraft für den Verkauf dar. Jedoch wenn Sie als Verkäufer in erster Linie an Ihren Umsatz und nicht an die Zufriedenheit bzw. Bedürfnisse Ihres Kunden denken, dann haben Sie nur selten Erfolg.

2. Unser Markt ist vollgestopft mit vergleichbaren Produkten. Auch wenn es in Ihrem Bereich ein besseres Produkt, als jenes, das Sie anbieten, geben sollte, dann müssen Sie zumindest davon überzeugt sein, dass Sie Ihrem potentiellen Kunden ein hervorragendes Preis- / Leistungsverhältnis bieten. Auch hier gilt wieder - seien Sie davon überzeugt, dass Sie Ihr Kunde einen ausgezeichneten Gegenwert erhält.

3. Ein nicht zu vernachlässigender Faktor ist, dass Sie Ihr Produkt selber besitzen bzw. nutzen. Wenn es noch nicht in Ihrem Besitz sein sollte, dann legen Sie es sich zu. Somit zeigen Sie Ihren Interessenten, dass Sie einer von ihnen sind.

Viel Spass und Erfolg beim Verkaufen.

Keiner benötigt Güter oder Dienstleistungen wie z.B. eine neue Webseite, einen Online-Shop oder eine Online-Verwaltung, und keiner wird bereit sein, dafür Geld auszugeben. Es sei denn - und Sie können sich sicherlich denken worauf ich hinaus will - es sei denn, diese Produkte oder Leistungen bringen dem Kunden einen Nutzen.

Eine neue automatisierte Webseite bringt mehr Komfort, höheres Ansehen oder einfach nur ein gutes Gefühl. Ein Online-Shop ein grössers Kundenpotenzial, dadurch evtl. mehr Umsatz oder einfach nur das Gefühl, technisch auf dem neuesten Stand zu sein. Die Online-Verwaltung schafft angenehme Arbeitsbedingungen. Das natürlich sind alles Dinge, die Ihr Kunde braucht bzw. haben möchte. Er benötigt den Nutzen dieser Produkte und Leistungen, nicht die Dinge selbst.

Nach wie vor verkaufen viele Verkäufer immer noch ihre Produkte und nicht den Nutzen an diesen Produkten. Nutzen Sie Ihren grossen Vorteil und verkaufen Sie den Nutzen - so erreichen Sie mit einfachen Mitteln Ihr Ziel. Sie werden sehen, dass plötzlich sehr viele Menschen mehr Interesse an Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung haben als bisher.

Für Ihre künftigen Kundengespräche sollten Sie daher Folgendes beachten: Überlegen Sie sich genau, welchen Nutzen bringt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihrem Kunden? Notieren Sie sich jeden Nutzen - auch die kleinen und evtl. unbedeutend erscheinenden. Bei manchem Kunden kann gerade dieser kleine Nutzen die entscheidende Motivation für den Vertragsabschluss mit Ihnen sein. Fragen Sie Ihren Kunden welche Wünsche und Bedürfnisse er hat und erklären Sie in Zukunft nicht was Ihr Produkt hat oder kann - zeigen Sie Ihrem Kunden was es ihm nutzt.

Viel Spass und Erfolg beim Verkaufen

Erinnern Sie sich noch an die Geschichten Ihrer Grosseltern? Trotzdem deren Erlebnisse und Erfahrungen aus einer Zeit stammen, die Sie selber nicht miterlebt hatten, konnten Sie sich alles richtig vorstellen – teilweise sogar so gut, als ob Sie selber dabei gewesen wären. 

Wie oft haben Sie bereits die Situation erlebt, dass Sie einem Kunden Vorteile und Nutzen Ihres Produktes näher bringen oder ihm etwas erklären wollten, und er es nicht so richtig verstanden hat.

Oder Sie wollten Ihre Begeisterung über eine Sache Ihrem Gegenüber mitteilen, es ist Ihnen jedoch nicht gelungen, ihn damit anzustecken.

Denken Sie in solchen Momenten an die Geschichten Ihrer Kindheit!

Prüfen Sie doch einmal, ob Sie schon gute Geschichten erzählen. Wenn nicht, nehmen Sie sich dies für die kommende Woche vor.

Viel Spass und Erfolg beim Verkaufen

Auch heute haben Sie sich eine gewisse Zeitspanne vorgenommen, in welcher Sie telefonieren werden, um Termine zu vereinbaren. Solche Zeitspannen reservieren Sie sich mehrmals pro Woche, damit Sie immer genügend Termine für die kommende Woche vorliegen haben.

Wie geplant starten Sie mit dem ‘Abtelefonieren’ Ihrer vorbereiteten Liste. Sie Telefonmarketing, Telefonierenmerken, dass Sie den richtigen Zeitpunkt für Ihre Telefonate gewählt haben, da Sie Ihre Gesprächspartner wie geplant auch erreichen. Jedoch irgendetwas läuft nicht so, wie Sie es sich vorgestellt haben. Bereits 5 Telefonate liegen hinter Ihnen und Sie haben bis jetzt nicht einen Termin erhalten. Keiner interessiert sich für Ihr Produkt.

STOPP – Sie bekommen sehr, sehr schnell eine falsche Einstellung durch so eine Aussage bzw. Gedanken. Denken Sie immer daran: im Verkauf ist die richtige Einstellung sehr wichtig. Sie kann Ihnen so manche Tür öffnen, genauso wie eine falsche Einstellung Ihnen so manche Tür verschließen kann.

Mein Tipp für Sie: Wenn es bei Ihnen mal nicht ganz so gut läuft – halten Sie für einen Moment inne. Sagen Sie folgendes laut zu sich selbst: Es ist absolut normal, dass es Menschen gibt, die von meiner Lösung nichts wissen wollen – genauso wie es absolut normal ist, dass es Menschen gibt, die froh sind, von meiner Lösung zu hören. Ich muss nur weiter telefonieren, den Nutzen stark betonen und sodann werde ich automatisch zu diesen Menschen gelangen.

Dadurch steuern Sie Ihre Einstellung bewusst positiv und Ihnen werden die Gespräche viel leichter fallen und Ihnen viel mehr Erfolg bringen.

Viel Erfolg und Spass beim Verkaufen

Immer wieder wird mir folgende Frage gestellt:
„Warum sind viele Verkäufer, die eigentlich sehr gut verkaufen könnten, nicht erfolgreich?“

Die Antwort darauf ist einfach, auch wenn sie schmerzt. „Meistens fehlt es an Disziplin.“

Die besten Methoden für Kaltakquise, um Termine vereinbaren zu können, nützen nichts, wenn Sie nicht konsequent die Adressen dafür vorbereiten. Dies zeigt eine einfache Hochrechnung. Wenn wir pro Woche 5 Termine bei Neukunden benötigen und für einen Termin 4 Neukunden ansprechen müssen, dann sind das 20 Adressen pro Woche bzw. 4 Adressen pro Tag, die wir beschaffen und qualifizieren müssen. Und natürlich ist es 100% besser 4 Adressen am Tag zu sammeln, als drei Wochen zu warten und dann erst 60 Adressen sammeln zu wollen.

Die logische Konsequenz daraus ist, dass wir qualitativ bessere Adressen und deutlich weniger Stress haben, wenn wir die nötige Disziplin aufbringen und jeden Tag unsere 4 Adressen – oder wie viele wir auch benötigen – sammeln.

Uns muss klar sein, dass die sogenannte Adressbeschaffung keine „1x im Monat-Aktion“ ist, wir sollten diese auch nicht kaufen. Nein, es ist eine Tätigkeit, die wir täglich ausführen sollten, am besten wieder durch unsere Weiterempfehlungen.

Nehmen Sie sich für die kommende Woche doch folgendes vor:
Sie gehen nicht eher zu Bett bevor Sie Ihre tägliche Anzahl Adressen gesammelt haben. Viele Webmaster unterschätzen leider immer noch die Qualität von Weiterempfehlungen – dieses Thema wird nur von den Wenigsten wirklich gelebt – die meisten leben immer noch von der Hand in den Mund.

Prüfen Sie doch einmal, ob Sie sich diesbezüglich noch verbessern können und nehmen Sie sich dies für die kommende Woche vor.

Viel Spass und Erfolg beim Verkaufen

„Darf ich fragen“

Jeden Tag werden wir mit vielen Menschen konfrontiert, die um sich herum eine Art Schutzpanzer aufgebaut haben. Deshalb werden diese Menschen von vornherein erstmal NEIN sagen, auch wenn ihnen die besten Argumente entgegengebracht werden. Die folgende Technik, die ich Ihnen hier vorstellen möchte, funktioniert gerade bei solchen Menschen sehr gut und Sie werden sehen, wie leicht und ohne Druck Sie mit Hilfe dieser Technik diesen Schutzpanzer durchbrechen können.

• Beginnen Sie Ihr Gespräch mit 1-4 Wirklichkeiten, die Ihr Gesprächspartner gedanklich oder sprachlich mit JA beantworten kann
• Sagen Sie sodann worum es geht und sagen Sie ihm den Nutzen
• Erklären Sie nun Ihrem Kunden, dass Ihre Möglichkeit evtl. nicht für ihn geeignet ist. Wenn er Ihnen jedoch 3-4 Fragen beantwortet, dann weiß er und wissen Sie, ob dies tatsächlich der Fall ist. Fragen Sie ihn daher, ob er Ihnen gestattet, dass Sie ihm 3-4 Fragen stellen
• Jetzt stellen Sie ihm ein paar Fragen, die den entsprechenden Bezug zu Ihrem Produkt haben
• Sie erkennen, dass es für beide sinnvoll ist und unterbreiten ihm einen Terminvorschlag
• Wenn Sie feststellen, dass es nicht sinnvoll ist, erklären Sie ihm dies und fragen ihn, ob er einverstanden damit ist, dass sich ein Termin wohl nicht lohnen würde.

Viel Erfolg und Spass beim Verkaufen

Sie möchten mit Ihrem Ansprechpartner telefonisch in Kontakt treten, bekommen Sie dann auch den gewünschten Ansprechpartner an die Leitung? Oder wenn Sie Ihren Ansprechpartner am Hörer haben, hört sich dieser eher ablehnend Ihnen gegenüber an und es kann kein gutes Gespräch stattfinden?

Ein großer Vorteil hierbei ist, sich auf jemanden beziehen zu können. Vielleicht kennen Sie ja einen Bekannten oder Kollegen Ihres gewünschten Ansprechpartners, auf den Sie sich sofort beziehen können. Dies könnte somit folgendermaßen aussehen: Guten Tag Herr Muster, Herr Peter Meier sagte mir, dass Sie für die Gestaltung Ihres Internet-auftrittes zuständig sind. Ist das richtig?

Jetzt denken Sie sicherlich: Das ist ein guter Weg, aber wie sieht es bei Kaltakquise aus? Ihre erste Bezugsperson hierbei wäre die Dame oder der Herr an der Telefonzentrale. Sie müssen an der Telefonzentrale sowieso nach Ihrem zuständigen Ansprechpartner fragen, und können somit Ihrem gewünschten Ansprechpartner sodann eine Bezugsperson nennen. Z.B.: Guten Tag Herr Muster, Frau Petra Meier von der Telefon-zentrale sagte mir, dass Sie zuständig sind für die Gestaltung Ihrer Homepage. Ist das richtig?

Mein Tipp: Um das Interesse Ihres gewünschten Ansprechpartners zu steigern, versuchen Sie immer eine Bezugsperson nennen zu können, das schafft das nötige Vertrauen. Bei Kaltanrufen erfragen Sie den Vor- und Zunamen der/s Telefonistin/en und notieren ihn sich, damit Sie diesen gleich wieder als Bezugsperson verwenden können. Somit schaffen Sie auch hier das Vertrauen Ihres Ansprechpartners.

Viel Spass und Erfolg beim Verkaufen

Ein arbeitsreicher Morgen startet – eine lange Liste an geplanten Anrufen vor Ihnen – der Griff zum Telefonhörer. Sie starten mit Ihrem ersten Kontakt, jedoch hat dieser gerade überhaupt keine Zeit für ein Gespräch mit Ihnen. Der zweite Kontakt sagt Ihnen, dass er keinen Bedarf hat. Der dritte will von all dem, was Sie ihm zu sagen haben, gar nichts wissen …

Doch die Liste ist noch lange nicht zu Ende und es hagelt eine Absage nach der anderen. Sie werden verständlicherweise immer frustrierter und es schleicht sich ein Sinken Ihres Selbstvertrauens ein. In solchen Momenten – und ich spreche aus eigener Erfahrung – ist es sehr wichtig für Sie, dass Sie etwas haben, dass Sie wieder aufrichtet.

Hier mein Tipp: Nehmen Sie sich vor Ihrem Telefonieren kurz Zeit und eine DIN A5 Karte zur Hand. Schreiben Sie darauf Ihre wichtigsten und grössten Erfolge. Es ist ausgesprochen wichtig, dass Sie die Karte gut lesen können – schreiben Sie daher am besten mit grosser Schrift und in Stichworten. Dies kann z.B. sein: Auftrag von XYZ oder fester Partner von ABC usw.

Legen Sie sich diese Karte bei Ihrem nächsten Anruf in Blicknähe. Wenn Sie nun beim Telefonieren auf die Karte sehen, gewinnen Sie automatisch wieder Selbstvertrauen und Energie

Viel Spaß und Erfolg beim Verkaufen.

Folgende Situationen sind uns allen doch sicherlich bekannt: gerade als man den Telefonhörer nach einem Gespräch aufgelegt hat, fällt einem ein, welche Informationen vergessen wurden vom Gesprächspartner abzufragen. Oder ein Kunde ruft gerade in einem unpassenden Augenblick an und man reagiert eher abweisend.Mir ist bewusst geworden, dass dies immer nur dann passiert, wenn man nicht wirklich bei der Sache ist oder unsicher an ein Telefonat herangeht.
Damit Ihnen das in Zukunft nicht wieder passiert geben wir Ihnen heute ein Arbeitsblatt an die Hand mit wertvollen Verhaltensweisen, Tipps & Tricks:

Mein persönliches Verhalten
Diese kleine Liste, wie ich mich persönlich im Gespräch verhalten soll ist zwar auf das Telefonieren bezogen, hat aber zum Grossteil auch im direkten Gespräch Gültigkeit. Am besten drucken Sie sie sich aus und legen sie sich in die Nähe Ihres Telefons. So können Sie sie bei jedem Telefonat anschauen und Stück für Stück werden Sie unbewusst die Dinge so machen, wie sie im Folgenden beschrieben werden:

Ich

• denke ich mag dich, du bekommst das Beste von mir
• möchte die Wünsche und Bedürfnisse von meinen Kunden prüfen und abdecken
• strebe konkrete Ziele an (Checkliste)
• habe Schreibzeug, Papier, Checklisten und was ich sonst noch brauche parat
• nehme das Telefon ab, warte eine Sekunde und melde mich mit einer aufgestellten,
  fröhlichen Stimme. Ich stelle mich mit Vor- und Nachnamen vor. Ich spreche
  klar du verständlich und vermeide technische Ausdrücke, die der Kunde nicht
  versteht. Ich passe mein Sprechtempo und die Sprache meinem Gesprächspartner an
• begrüsse meinen Gesprächspartner freundlich, denn Freundlichkeit steckt an
• schreibe den Namen und die Firma meines Gesprächspartner immer sofort auf, damit
  ich meinen Gesprächspartner beim Namen nennen kann und diesen am Schluss des Gesprächs auch noch weiss. Der eigene Name ist für jeden Menschen eines der schönsten Worte
• höre gut und aufmerksam zu und stelle mir folgende Fragen:
  Bin ich der richtige Gesprächspartner?
  Kann ich die gewünschten Auskünfte geben?
  Muss ich den Anruf weiterleiten und an wen?
  Was will mir der Gesprächspartner sagen und was muss ich erfahren?
• stelle Fragen und kläre Details und Unklarheiten. Ich versetze mich in die Lage meines Gesprächspartners, damit ich die Dinge von seinem Standpunkt aus sehen kann
• mache Notizen, damit nichts Wichtiges vergessen geht und werde nicht nervös. Ich bin und bleibe geduldig, denn Geduld bringt Rosen
• erkläre immer den Grund für kurze telefonische Unterbrechungen. Wenn ich ans Telefon zurückkomme sage ich nicht „Sind sie noch da?“, sondern den Namen des esprächspartners. Menschen hören auf nichts so stark wie auf den eigenen Namen. Sobald sie den hören, sind sie sofort aufmerksam
• biete von mir aus einen Rückruf an, wenn ich die nötigen Informationen nicht zur Hand habe oder den Gesprächspartner nicht mit einer anderen Person verbinden kann
• halte meine Versprechen, auch die kleinen und unbedeutenden. Ich bin zuverlässig. Ich rufe unbedingt zurück, wenn ich es versprochen habe. Das stärkt das Vertrauen des Gesprächpartners in mich und die Firma
• teste die Kaufbereitschaft meines Gesprächspartners, sobald ich seine Wünsche und Bedürfnisse kenne
• hole Zusatzverkäufe und Weiterempfehlungen, indem ich es mir gelobe und ich meinen Gesprächspartner konkret danach frage
• beende das Gespräch richtig. Ich fasse zum Schluss das Wesentliche zusammen und lasse das von meinem Gesprächspartner bestätigen. Das hilft, Missverständnisse auszuschalten und erspart unnötige Rückfragen und Ärger. Egal, wie das Gespräch verlaufen ist, ich mag meinen Gesprächspartner und ich verabschiede ihn freundlich
• erledige und notiere sofort alles Notwendige auf Papier und/oder in der Datenbank, damit nichts vergessen geht und liegen bleibt. Ich setze mich dafür ein, dass das Besprochene und Vereinbarte erfüllt wird

Mein Tipp: Drucken Sie sich die 17 Verhaltensregeln aus und lesen Sie sie sich genau durch. Platzieren Sie sie sodann in die Nähe Ihres Telefons, sodass Sie immer einen Blick darauf werfen können, bevor Sie telefonieren.

Viel Erfolg und Spass beim Verkaufen

Eine ausgesprochene Weiterempfehlung ist eine sehr wichtige Art der Werbung für Sie und Ihren Umsatz. Viele haben “Angst” nach einer Weiterempfehlung zu fragen - jedoch was kann passieren? Wenn Sie fragen, haben Sie bereits ein 50%iges JA in der Tasche - fragen Sie nicht - erhalten Sie ein 100%iges NEIN. In jeder Branche, in der verkauft wird, kann nach Weiterempfehlungen gefragt werden - oder anders - Sie sollten es sogar unbedingt TUN. 

Durchschnittlich ist es dreimal so einfach, bei Weiterempfehlungen einen Auftrag zu platzieren als bei Neukunden. Wenn Sie durch “Kaltakquise” - also ohne Weiterempfehlung - Neukunden angehen, haben Sie in der Regel dreimal soviel Arbeit für Ihren Gewinn. Sie können durch Weiterempfehlungen viel leichter Termine bekommen, haben weniger Leerläufe, kommen schneller zum Abschluss, haben in der Regel weniger Widerstände und Einwände.Es kostet Sie viele Tage Arbeit, viel Frust und viel Ablehnung pro Jahr, wenn Sie nicht mit Weiterempfehlungen arbeiten. V.a. verlieren Sie monatlich viel Geld, weil Sie Aufträge, die Sie mit Weiterempfehlung machen könnten, nicht machen. Sie werden durch Weiterempfehlungen mit Leichtigkeit gute Termine bekommen und schneller zum Abschluss gelangen, dadurch im Schnitt größere Aufträge erzielen, in der Folge mehr Geld verdienen und somit wird Ihr Leben viel leichter und schöner.

Hier ein paar Tipps wie Sie mehr Weiterempfehlungen holen können: 

Würden Sie mir zum Schluss noch einen kleinen Gefallen tun?

• Sie wissen ja, dass ich als Aussendienstmitarbeiter immer darauf angewiesen bin, interessante Menschen wie Sie, kennen zu lernen.
• Sie als erfolgreicher Unternehmer (Abteilungsleiter, Verkaufsleiter usw.) kennen vermutlich einige Personen oder Firmen, die eine ähnliche Problematik haben wie Sie?
• An welche Stelle würden Sie sich an meiner Stelle wenden?
• Wer kommt sonst noch in Frage?
• Bei wem darf ich mich auf Sie beziehen?
• Herzlichen Dank für Ihre Weiterempfehlung.
• Ãœber das Ergebnis eines Kontaktes halte ich Sie gerne auf dem Laufenden.  

So oder so ähnlich kann ein Empfehlungsgespräch verlaufen. Sie können diesen Leitfaden jederzeit an die entsprechende Situation anpassen. Sie unterhalten sich vielleicht nicht immer mit Unternehmern, sondern mit Vereinsmitgliedern, Hundehaltern, Radfahrern u.v.m. Es geht auch nicht immer um Menschen, die dieselbe Problematik haben, sondern auch um Menschen oder Firmen in derselben Situation, oder Menschen, die offen sind für Ihre Tätigkeit oder die vergleichbare Aufgaben haben. 

Sie können diesen Leitfaden immer und individuell angepasst für jedes Gespräch einsetzen und Sie erkennen, wie einfach und sicher Sie in Zukunft Weiterempfehlungen erhalten werden. 

Viel Spass beim erfolgreichen Verkaufen durch Weiterempfehlungen