Heben Sie sich im Verkaufsgespräch oder Telefongespräch von der Masse ab
„Darf ich fragen“
Jeden Tag werden wir mit vielen Menschen konfrontiert, die um sich herum eine Art Schutzpanzer aufgebaut haben. Deshalb werden diese Menschen von vornherein erstmal NEIN sagen, auch wenn ihnen die besten Argumente entgegengebracht werden. Die folgende Technik, die ich Ihnen hier vorstellen möchte, funktioniert gerade bei solchen Menschen sehr gut und Sie werden sehen, wie leicht und ohne Druck Sie mit Hilfe dieser Technik diesen Schutzpanzer durchbrechen können.
- Beginnen Sie Ihr Gespräch mit 1-4 Wirklichkeiten, die Ihr Gesprächspartner gedanklich oder sprachlich mit JA beantworten kann
- Sagen Sie sodann worum es geht und sagen Sie ihm den Nutzen
- Erklären Sie nun Ihrem Kunden, dass Ihre Möglichkeit evtl. nicht für ihn geeignet ist. Wenn er Ihnen jedoch 3-4 Fragen beantwortet, dann weiß er und wissen Sie, ob dies tatsächlich der Fall ist. Fragen Sie ihn daher, ob er Ihnen gestattet, dass Sie ihm 3-4 Fragen stellen
- Jetzt stellen Sie ihm ein paar Fragen, die den entsprechenden Bezug zu Ihrem Produkt haben
- Sie erkennen, dass es für beide sinnvoll ist und unterbreiten ihm einen Terminvorschlag
- Wenn Sie feststellen, dass es nicht sinnvoll ist, erklären Sie ihm dies und fragen ihn, ob er einverstanden damit ist, dass sich ein Termin wohl nicht lohnen würde.
Viel Erfolg und Spass beim Verkaufen
Posted: June 12th, 2008 under Telefonverkauf, Verkauf allgemein.
Comments: 1
Comments
Comment from Tim
Time: 3. January 2009, 15:39
Ein sehr guter Ansatz, den wir seit längerem bewusst in einer sehr ähnlichen Weiese bei unserer Arbeit als Telemarketing-Agentur ( http://www.exactus-marketing.de/telemarketing)
praktizieren. Gerade der erste Punkt (die psychologisch wichtigen drei ersten “ja”) ist beim Telefonat sehr wichtig. Es gibt schließlich nichts schlimmeres, als jemanden der anruft und gleich losplaudert bzw. den Gegenüber somit belästigt. Wie wäre es mit “Herr YYY, mein Name ist XXX von der ZZZ, haben Sie zwei Minuten Zeit für mich? …” Die meisten werden hier sagen “ja” oder “worum gehts?” und schon kann ich losplaudern und fragen ob er der Zuständige für den Bereich XYZ ist. Auch hier kommt dann (bei guter Vor-Recherche) ein weiteres “JA” und nun die beschriebene Fragetechnik…. - Auf diese Weise steigen die Terminquoten deutlich! Probieren Sie´s aus.
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